Satış Temsilciniz kimi temsil ediyor?

Bu soruyu pazarlama ve insan kaynakları yöneticileri “tabii ki bizi” şeklinde yanıtlayacaklardır. Ancak bu gerçekte, yani sahada veya pazarda ne kadar geçerli? Üst yönetim satış hedefleri veya kotaların dışında satış temsilcilerinin şirketi nasıl temsil ettiği, ilişkileri nasıl yürüttüğü veya yönettiği hakkında ne kadar bilgiye sahipler? Her yöneticinin bu sorulara kendince tatmin edici bir yanıtı olacaktır. Hızlı tüketim malları sektöründe faaliyet gösteren bir şirketin satış kadrosunda çalışan bir arkadaşım geçtiğimiz günlerde kendi şirketlerinden, rakip şirketin kadrosuna geçen satış temsilcilerinden yakınıyordu. Bu işi her yönüyle kendi şirketlerinde öğrendiklerini, çevrelerini bu sayede yaptıklarını söylüyor ve şimdi ise rakip şirkete geçen bu kişilerin müşterilerle daha önceden mevcut ilişkilerini kullanarak kendilerinden avantajlı bir duruma geldiklerinden bahsediyordu. Bu kişilerin işlerinden neden ayrıldıkları, sorunların veya sorunlarının ne oldukları muhtemelen yönetimce bilinmiyordur ve aynı zamanda pek önemsenmiyordur, dinlenmiyordur. Burada da satış temsilcileri bize şirketin yönetimi, kalitesi ve itibarı hakkında genel bir fikir veriyor. Üst yönetim, belki çok basit veya çözümü kolay önemli bir sorun yüzünden rakip şirketlere satış elemanlarını kaptırdıklarında gerçekten ne kaybettiklerinin hesaplarını yapıyorlar mı acaba veya nasıl hesap veriyorlar? Eski, deneyimli çalışanını kaybetmenin maliyetleri artı yeni çalışanın maliyetleri bonus olarak ta eski çalışanınızın sizin müşterilerinizden yeni şirketine aktardığı pay, kaybettiğiniz pazar. Bunlara daha da ekleyebilirsiniz, buyurun hesap edin. Rekabetin çok fazla olduğu bu sektörde bol sıfırlı pazarlama bütçeleriyle yaratılabilen çalışan bağlılığı bu mudur? Müşteriler, genellikle ve çoğunlukla karşısındaki satışçı kişiyi muhatap gördüğünden, eğer kişi tabir yerindeyse iş bitirici bir kişi ise, satışçı rakip şirkete geçtiğinde eski müşterilerini de yeni şirketine çekmektedir. Şimdi satışçı, müşterinin karşısında sizi mi temsil ediyor yoksa kendisini mi? Sonuçta şirket boşalan kadroları hemen dolduracak ve yeni hedeflerle, kotalarla yoluna devam edecektir. Peki, bundan sonra her şey eskisi gibi mi olacak? Bazı sesler insana uzaktan hoş geliyor…